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Vender es relacionarse con las personas

Venta cara a cara, venta telefónica, etc., todos son procesos en que interaccionan personas donde uno está interesado en vender y otro terminará comprando (convencido o no, eso es otro cantar). Por eso, el vendedor debe ser un experto en la relación con las personas.

 

La venta no es más que relación con las personas

Lo que debe ser es experto en identificar las sensaciones y señales que arrojan los clientes y saber encaminarlas para que se emparejen con lo que nuestro producto en venta pueda satisfacer.

También debería ser experto en identificar los verdaderos compradores y, si hubiera más de uno, saber trabajar con cada uno de ellos identificando a qué dan importancia y la solución a aportar a cada uno de ellos.

Tras esto, si eres ya vendedor y no tienes mucho éxito, tal vez tengas que reflexionar sobre cómo te relacionas porque, igual, no estás en el puesto adecuado.

Un buen vendedor, si lo es, debe saber vender zapatillas, aviones o proyectos intangibles. Por supuesto que debe conocer la parte técnica del producto a vender, pero eso es lo “fácil”.

Veamos los 2 tipos de vendedores que se encuentran en los extremos de un vendedor que podríamos llamar “normal”:

El vendedor Fracasado

  1. Le gusta hablar mucho (apabulla al cliente, no sabe escuchar).
  2. Presiona al cliente para que compre.
  3. Solo prioriza el cierre.

Los vendedores Estrella

  1. Son asesores de compra, no engañan al cli­ente, se ganan la confianza del mismo.
  2. Priorizan el análisis del cliente, lo conocen y le solucionan sus problemas.
  3. Son seguros de sí mismos porque tienen conocimiento del producto, de la competencia y del cliente.
  4. Son perseverantes y aguerridos, tienen claro que las objeciones son algo natural y que hasta el cuarto no, no empieza el juego.
  5. Se planifican, no improvisan, manejan bien la agenda.
  6. Tienen claro sus objetivos, saben cuántas lla­madas y entrevistas tienen que hacer por día para alcanzarlos.
  7. Tienen buena llegada, son buenos comunica­dores, saben escuchar y leer el lenguaje corporal del cliente.
  8. Usan siempre elementos visuales en apoyo de la venta.
  9. El cliente y su problema son los protagonistas de la entrevista, no el vendedor, ni su empresa, ni su producto.
  10. Al cliente siempre le queda claro en que cambia su vida al usar el producto.
  11. Buscan el cierre de la venta.

Los buenos vendedores saben escuchar al cliente y, por eso, antes de lanzarse a hacer la venta de su producto, se preocupan por ver qué es lo que necesita el cliente para mejorar. Ese es el quid de la cuestión: cómo hacer que el cliente mejore, bien él mismo, su producto, su proceso, su propio posicionamiento, su coste, etc.

Si acertamos con ello y podemos darle solución con lo que ofrecemos, habremos acertado y amarrado una cuenta para largo plazo. Hablamos de “creación de valor” para el cliente, valor real y percibido y necesitado por el cliente.

Fuente: Laventaperfecta

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