Ventas

¿Cómo elaborar un plan de ventas?

Un plan de ventas, para cumplir su objetivo y traer resultados eficaces e integrados, está compuesto de algunos pilares principales: el equipo de ventas, la gestión del equipo, la atención y proceso de ventas en sí y, la relación con los clientes.

Eso se debe al hecho de que para elaborar un plan de ventas es necesario empezar un análisis del escenario de la empresa y del negocio. No vale la pena partir por las metas y la definición de estrategias antes de entender cuál es el momento que la empresa está viviendo y cómo están los equipos. Esto garantiza la comprensión de un panorama general con prioridades, necesidades y oportunidades.

Uno de los primeros pilares se refiere a los equipos de ventas, principalmente sobre su construcción y organización, para después, entender las funciones y la gestión de los equipos. Además de esto, planear la atención al cliente y cómo serán abordados, las etapas de preventa y todo el proceso desde la captación de prospectos y demostración de los productos hasta el cierre de la venta también es importante. Así, en el final del plan, es posible enfocar también en la relación con los clientes a largo plazo y en la fidelización.

Claves para elaborar un plan de ventas

1. Planee con anticipación
Si usted está pensando en un plan de ventas para el próximo año, no deje para hacer todo en diciembre. Además de tener poco tiempo para analizar todas las métricas y evaluar los objetivos de los negocios deseados, será mucho más difícil poner en práctica las acciones a última hora. En ese caso, el momento ideal para empezar a pensar en el plan de ventas es el inicio del último trimestre.

2. ¿Cuáles fueran los resultados del último plan?
Piense en lo que ha funcionado y en lo que no ha funcionado. ¿Las metas fueron alcanzadas? Es esencial cuestionar y entender si el último plan está dando resultados antes de replicar para el próximo. Analice las métricas del período y téngalas en mente a la hora de elaborar un nuevo plan de ventas.

3. ¿Cuáles son las metas que desea alcanzar?
Este es el momento de pensar en los objetivos iniciales, pues ellos pueden acabar cambiando en la ejecución del plan de ventas. Con base en todos los datos vistos hasta ahora, análisis de la empresa y del equipo, es la hora de pensar en lo que viene enfrente. Las metas deben ser realistas sin dejar de motivar a los equipos y los desafíen a conseguir mejores resultados.

Es con el borrador de las metas que va ser posible identificar fuerzas y debilidades y empezar a trabajar en ellas de inmediato. Entrenamientos, contrataciones, recursos – lo que su empresa va necesitar para que el plan de ventas sea aplicado de manera más eficaz.

4. ¿Quiénes son sus clientes?
Un buen plan de ventas debe ser construido siempre de manera alineada con las expectativas y comportamientos de los clientes. Es necesario enfocar en quién va comprar productos, contratar servicios y realizar compras recurrentes, tanto entre los clientes que ya hacen parte de su base como los nuevos clientes que usted va a conquistar. Conociendo el comportamiento de los consumidores, será posible trazar un perfil más profundo y entender en qué momento y cuáles de sus soluciones hacen realmente sentido para ellos y para el momento que están pasando. Es en esta fase que el equipo refleje sobre la forma cómo abordar los clientes, en una estrategia más larga de marketing que puede contemplar comunicación y gestión de eventos.

5. Tenga siempre un plan B
El plan de ventas no es una herramienta o documento inmutable. Por lo contrario, él debe ser pensado con un margen de flexibilidad. La situación económica del país puede cambiar de un día para el otro, por eso, tenga en mente tres escenarios – uno pesimista, uno realista y uno optimista – y esté listo para todos ellos. Eso significa tener un plan B para su estrategia de ventas y estar preparado para eventualidades.

6. Estudie la competencia
Sepa dónde están sus competidores y lo que ellos están haciendo. Es importante monitorear las acciones y comportamientos de quien vende y ofrece lo mismo que su empresa.

Fuente: Salesforce Blog

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